销售员应具备的素质，一个合格的销售员应该具备哪些能力和素质

一个真正合格的销售人员须具备以下三大方面的专业素质与能力（见图1）。

一、专业知识结构

1．本企业背景知识：本行业知识、企业发展史、企业文化、核心价值观、企业组织结构、规章制度、行为规范以及主业务流程等等。

2．产品专业知识：产品的种类、名称、性能、特点以及买（卖）点、销售现状；与竞争对手产品相比的优劣势、渠道、价格、促销手段等。

3．营销专业知识：A.市场调研与预测、营销信息管理、市场策划、品牌管理、广告学等；B.营销心理学、公共关系学、客户关系学、营销渠道学、价格管理学；C.专业化销售知识、客户管理与服务知识等。

4．客户信息：客户的行业知识、发展趋势、客户注册信息、内部管理结构、外部评价等相关信息等。

（注：据统计，68% 的销售人员不清楚客户遇到了什么问题；73% 的销售人员不清楚客户产生产生的原因是什么；85%的销售人员不清楚客户的问题对企业及自己的业绩会产生什么样的影响。客户信息的掌握是销售成功的关键的关键。）

二、专业销售技能

1．专业学习能力：指在工作、社会之中能干中学学中干，不失时机寻找学习机会自我赋能，以扩展自己的知识结构并与他人分享经验。

2．市场信息分析能力：指销售人员通过收集、整理、综合分析并有效利用市场信息的能力，并对市场中出现的异常现象有着敏锐的洞察力。

3．市场判断能力：指能以客观、理性的思维分析、评估市场过去、现在、未来进而采取正确地行动和决策。

4．人际沟通能力：是指销售人员可以正确倾听客户倾诉，感同身受理解其感受、需求和理念观点，并做出适当反应。

5．问题解决的能力：指销售人员运用严密的逻辑和方式解决销售问题的能力。

6．预期应变能力：指采取适当行动应对未来可能的挑战或提前思考以适应未来挑战与机遇的倾向性。

7．建立客户关系与维护的能力：指能够运用各方的资源，有效地与客户建立良好的人际关系与合作关系。

8．营销策划执行能力：指能够科学合理进行市场分析、市场细分、制定出相应的市场策划方案并有效地执行实施。

9．渠道规划建设能力：指在熟悉本企业现有渠道情况（渠道质量、销售量、销售额等指标）的基础上，通过各种善巧的方式对新渠道进行规划建设并与渠道商建立起良好的合作关系。

10．市场拓展能力：指销售人员能够熟练运用专业化的销售流程和相关知识拓展新市场，提开个人业绩和市场占有率的能力。

11．商务谈判能力：指销售人员在谈判中有效地运用商务谈判四大要素，以客户达成共识，并最大限度地达成双赢甚至多赢能力。

12．建立信任的能力：指销售人员应用首因效应、晕轮效应、沟通漏斗等原理巧妙快速地与客户建立信任的能力。

13．挖掘客户需求的能力：销售就是满足客户特定需求的过程，满足的前提就对客户的需求的挖掘与掌握，因此销售的人员挖掘需求的能力非常之重要。

14．创新能力：指通过创造或引进新观念、新思路、新方法、新套路、新方式提高工作绩效的能力。

15．自控能力：指销售人员在面对工作、社会压力以及客户拒绝，别人冷眼时能够积极保持积极地心态，冷静面对、控制负面情绪和消极行为；以及能够控制自我惰性、拖延等坚持不懈继续完成工作目标的能力。

16．影响力：指销售人员通过自身的专业度、敬业心、客户至上等，说服或影响客户接受某一观点，并采取下一步有利我们（或者双方、多方）的行为能力。

三、职业意识

是指销售人员在职业范围内的基本规范和要求，是在销售工作过程中所应表现出来的综合品质意识（见图4）。

1.责任意识：指销售人员在工作目标职责的基础上，完成销售任务的意识。

2.成就意识：又称进取心、成就导向，指销售人员树立更高的目标，希望完成销售目标或达到某一业绩标准以及强烈的追求成功的意愿。

3.客户意识：是指销售人员时刻关注客户不断变化的需求，竭尽全力满足客户、服务客户、为客户创造价值的态度和意愿。

4.坚韧意识：又称抗压力、耐受力、承担能力、意志力等，指销售人员在压力面前，能够控制情绪、克服内外部困难完成任务的意愿。

5.自信意识：指销售人员对自己的观点、决策、能力，以及对自己公司、产品、服务、团队等的信任与自信，并相信能够满足其客户需求的自我意识。

6.诚信意识：是指销售人员以诚实守信的原则与接触客户、服务客户的意识。

7.团队意识：指销售人员自觉地融入团队之中，与同事们合作完成销售目标的意识。

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