如何做好终端拦截(终端拦截活动)

终端拦截小技巧，家居建材人必知！

随着整装，家装公司的崛起，客户的来源渠道越来越多，客流越来越精细化分散。同时市场环境严酷，房产政策收紧，导致门店客流受到非常大的影响，卖场在传统节日的时间下，也是人流稀疏，平常的日子更是门可罗雀。面对这样的情景，如何将客流把握住，将成为终端制胜的最核心之处。

很多时候，我们认为新零售或者说线上的模式对线下造成了非常大的冲击，所以必须要争取线上的资源，做新媒体的渠道开拓引流才有翻身的可能。但是，自商业形成以来，只要出现交易，就一定会有客户体验，零售作为交易的载体一直存在至今，而且作为客户体验的客观存在，不可能消亡。所以对于门店来说，传统引流渠道的效果不可忽视。

在终端拦截中的人员拦截部分，很多时候特别对于新员工来说，店长安排拦截任务就是一昧去做，往往效果不是很好，同时非常打击导购的信心，容易影响一天的工作状态和效率。所以我们在安排拦截的任务给员工的时候，必须先经过一系列的准备。

首先，对人员着装，形象要统一整理。

其次，需要提前给员工分析客户可能出现的回应情况。

例如：

一、客户不理睬

解决方式：主动询问

先生/女士，您今天过来是打算挑选什么？打算逛哪些品牌？

二、客户表示：不需要

解决方式：表情夸张地回应客户

太可惜了，我们现在在举行XX活动，优惠力度非常的难得。

三、客户表示：好的，我先看看其他的

解决方式：

说出活动吸引客户的点，同时通过递上代金券红包让客户更加感兴趣从而进店。

再次，训练拦截的流程，在店里对练，增强导购的自信心。拦截方式例子如下：

3米看：面带微笑，真诚直视客户

2米迎：上前迎接客户，站在其前进方向45度角，说话同时通过手势指引客户进店

1米拦：与客户前进方向角度不变，且保持1米的距离，面对客户自身后退跟随，同时保持手势指引门店的入口

终端拦截是加强产品口碑宣传，提高产品认知度的有效手段。具有关调查表明，有50%以上的消费者，在购买现场瞬间做出购买决策，通过促销员的口碑宣传可立竿见影，改变人们的购买行为。因此说终端拦截对提高产品的销售量起着十分重要的作用。做好有效的终端拦截是市场工作人员的基础工作。上至市场总监，下至基层一线，在做好终端拦截这项工作上各负其责，各就其位，才能确保此项工作的持续性和有效性。通过有效的终端拦截来强化公司产品在终端的竞争力，从而提高终端销量。

要做好终端拦截，需要做好以下几个步骤：

一、制订重点终端拦截设置计划并逐层分解

制订终端拦截计划是有效评估终端销售工作开展情况的必要手段。特别是对于销售体量占比权重较大的重点终端来说，各种数据的收集、整理和评估也是做好后续活动执行方案的有力依据。因此，要有针对性地选择目标终端制订终端拦截设置标准，并层层推进，做到日清日报，月度总结评估。这样才能确保各级销售管理人员能够及时掌握各种终端的销售情况，对于业绩不达标的终端做到及时发现、及时纠偏。

二、制订终端拦截实施及激励方案

有效的终端拦截激励计划及方案对于基层一线的拦截人员来说非常重要。销售人员在进行终端拦截之前，应测算出合理的销售目标和费用预算，制订出有利于激发团队及个人活力的激励方案。依据多劳多得的原则激励员工努力工作，提高工作业绩。

三、拦截人员是实施有效终端拦截的关键因素

做好终端有效拦截，拦截人员的作用至关重要。

1、提前做好终端拦截员的培训工作

为保证拦截工作时效性，可以设置为专职拦截员和兼职拦截员，兼职拦截员可通过聘用同一终端地点的非竞争厂家的终端推广人员担任。人员到位后，销售管理人员要对其进行岗前培训，内容包括：企业文化、产品知识、售点说辞、行为礼仪、促销技巧，奖罚制度等，同时有必要安排进行实战演习，由直接负责人现场指导，以便快速掌握要领上岗工作。

2、加强拦截员的业务指导和日常管理

终端管理人员要加强对拦截员的日常管理。指导拦截员及时收集竞品信息，掌握并分析出本终端网点的产品动态，根据每天的销售情况及时提出问题和解决办法。除了加强对拦截员的日常管理之外，管理者还可通过开展拦截员月度产品知识评比、终端货品陈列大赛等各种形式的活动方案强化拦截员的业务技能，帮助其提升销售业绩。